【课程大纲】

第一单元   简析当前商业地产市场
（一）新常态下重新认识国内商业地产市场
1、2011年前后商业地产投资热的起因
2、近几年商业地产项目开发运营的现状和原因
3、后续商业地产开发方向
（二）商业地产开发、招商、运营观念转变──思路决定出路 
1、项目前期应该解决什么问题
2、是先有客户还是先有产品
3．项目在什么时候动工是最好时机
4、招商销售的工作起点在哪里
（三）商业地产项目运作成败原因分析
1、商业地产招商运营中的10大昏招
2、商业地产成功招商的9个按钮
第二单元   商业地产项目能量和价值源起
1、宇宙能量诠释
2、一般产品能量和价值案例剖析
3、人本身所蕴含的能量解析
4、你的项目能量在哪里、价值几何
5、积极的心态与气质修炼四法门
售价或租金不是核心问题，可持续发展才是硬道理
第三单元、狼性团队打造之--狼性特征的认知
（一）企业为什么难以打造狼性招商团队
1、企业与营销总监的人才观
2、结果与过程的关系
3、没有给招商顾问核心动力源
4、没有培养起骨干力量
5、所谓团队不过是"人群"
（二）狼性意识认知--强者意识
1、食肉意识
2、团队意识
3、进攻意识
4、进取意识
5、进攻艺术
6、行事风格
（三）狼性文化认知
1、危机意识
2、团队精神
3、价值观
4、归因模式
5、战略
6、野性
（四）狼性招商团队的打造目标
1、紧密团结
2、坚决进攻
3、团队规模
4、队员狼性
第四单元、狼性团队打造之--如何招募未来的狼性招商顾问
（一）如何提升团队招商销售的战斗力
1、 团队销售力
2、 团队规模、素质和运作成本
3、 团队打造流程
4、 强势招聘
5、 强势培养
6、 实战考核、优胜劣汰
（二）招聘更多"雏狼"的前提条件
1、我们的公司能给准队员带来什么
2、我们如何帮助准队员获得成功
3、团队打造初期需要落实的问题
4、如何将有潜力的准队员在培养期内留住
第五单元、狼性团队打造之--激发下属狼性
（一）引导招商顾问的狼性潜能之贪、残、野、暴
（二）建立狼性的成长环境（优胜劣汰、适者生存）
1、危机意识
2、弱肉强食，适者生存
3、强势激发
第六单元 、狼性团队打造之--团队培训与实战
1、产品特性利益化
2、公司介绍优势化
3、竞争对手调研与分析
4、客户分析
5、年收入六位数的行销谋略
第七单元   狼性团队打造之--狼王的自我修炼
1、狼性销售主管的特征：
2、如何打造
3、狼性销售主管的任务
4、狼王的志向
5、先自立，后立人
6、如何抓好招商顾问的思想转变
7、狼性工作原则
第八单元、狼性团队打造之--团队管理与持续提升
1、招商管理重在过程，控制了过程就控制了结果
2、如何控制招商人员的腐败
3、如何控制招商费用
4、如何进行招商报表管理
5、如何建立招商顾问核心动力源
第九单元、招商谈判技巧的实质
1、招商、销售的内涵和营销技巧的实质
2、快速让客户建立信任感
3、超级说服力
4、价值塑造
5、定期回访和反馈信息──努力，让顾客感动
喝茶的人虽看重茶叶，但喝的是水，用水之道才是品茶之法
第十单元、招商谈判技巧要点
   （一）、沟通技巧
1、 电话行销拓客、接听和追踪
2、 接待客户时的倾听、附和与赞美
3、 挖掘客户需求、掌握客户信息
   （二）、价格谈判技巧
1、 正确认识价格谈判、找准谈判对象
2、 客户"砍价"的心理和"杀价"的理由
3、 客户的"价格陷阱"及化解方法
4、 守价的原则和方式
5、 议价阶段的技巧
6、 定价成交后的应对技巧
（三）、快速逼定成交技巧
1、 客户下定原因分析
2、 逼定的3个信念
3、 逼定的条件、环境、时机及方式
4、 客户成交时机出现的四要四不要
课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！
注：此课纲为两天课程，如一天时间则根据课程分享进度进行机动调整

【课程背景】

  随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。
商业地产是一个复合型的产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售）、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的招商团队就显得极其重要。如何快速提升招商团队成员的专业度和战斗力？已经摆在很多房地产开发企业的面前。尤其在招商谈判技巧和话术运用的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高招商业绩，解决现阶段公司困境，同时为商业项目的可持续发展打好坚实的基础。
要快速实现商业地产的招商和销售，必须要打造好狼性招商团队并做到以下几点：
1、 狼性招商团队会懂得销售型商业地产和持有型商业地产在项目操作上的本质区别，掌握项目的核心价值及未来3-5年的商业发展空间，熟悉持有型商业地产的市场运作规律及对区域性商业消费特征的了解，在项目定位、商业业态规划布局、招商和运营管理等方面有前瞻性判断
2、 狼性招商团队能充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导；
3、 狼性招商成员全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；
4、 熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧；
5、 熟悉客户全程服务的内容，使客户舒心、安心直至走心。
招商与运营观点：成功的商业地产项目依靠的是专业的运营管理团队和商家共同对商业经营氛围的营造，敢于承受阶段性的商业培养，通过商业业态和活动推广聚集人气，从而实现长久盈利！

【课程价值点】

1、 狼性意识与狼性思维的建立，系统剖析狼性特征及其在团队中的运用；
2、 狼性招商团队的建立与培养，系统分析团队打造的具体步骤与方法；
3、 招商谈判过程中的关键要素及常见问题的解析和处理技巧；

【课程对象】

企业高管、招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等
 

【课程时长】

12H