【课程大纲】

课前谈：
1、 市场在变，客户在变 ，你---也需要变！
2、 你可以拒绝学习，但你的对手不会，给你犹豫的时间并不多，不学习只会被淘汰；
3、 有问题才会学习，想提高才会学习，请你将招商、销售执行过程中遇到的最重要的问题提出来，每人一问，导师会在课程中穿插这些问题进行实战剖析。
4、 该项目是先有定位招商再建设还是先建设再招商？商家对产品的看法如何？
5、 一般商业地产在招商中存在的若干问题
6、 商业地产项目招商中的十大昏招
第一单元   学员专业能力综合测试
   （一）你公司项目所在区域商业地产市场综合描述
      1、总监或经理级学员陈述
      2、学员对区域商业文化特点进行描述
      3、学员对公司项目定位、规划和卖点进行描述
      4、学员对项目所在区域目标客群消费特点进行描述
      5、学员面对面进行客商第一次沟通洽谈
讲师点评：学员主动性、自信心、口才、项目说辞熟练度、应变能力等等
（二）你公司项目的优势、卖点及价值描述演练
      1、产品硬件
      2、文化底蕴
      3、商业价值
      4、团队能力
讲师点评：明确优势，找出不足，自我反思，提升悟性
第二单元   商业地产项目能量和价值挖掘
   （一）商业地产项目能量和价值源起
      1、宇宙能量解析
      2、一般高端消费品能量和价值案例剖析
      3、你的项目能量在哪里、价值几何？
      4、售价或租金不是核心问题，发展才是硬道理
（二）招商、销售团队能量和价值挖掘
      1、人本身所蕴含的能量解析
      2、顾问与客户之间能量的释放与吸收
      3、形象修饰与待客礼仪的重要性
      4、树立正确的"客户观"和"价值观"
      5、冠军级顾问的3、4、5、6
      6、阳光积极的心态训练
7、冠军级顾问气质修炼四法门
第三单元、招商、销售的内涵和秘诀
     1、招商、销售的内涵和营销技巧的实质
     2、快速让客户建立信任感
     3、超级说服力
     4、价值塑造
     5、定期回访和反馈信息──努力，让顾客感动
     6、判定客户等级及客户追踪
注：喝茶的人虽注重茶叶，但喝的是水，用水之道才是品茶之法
第四单元、冠军级顾问的招商、销售技巧提升训练（项目实战演练）
   （一）、沟通技巧
1、 电话行销拓客、接听和客户追踪话术实战演练
要点：自报家门、面带微笑、抑扬顿挫、给出好处、邀约上门
关键：卖点和价值介绍部分保留、留下联系方式、客户需求初探
2、 接待客户时的倾听、附和与赞美实战演练
要点：表现出尊重，多听少说，注意姿态、眼神和情感
关键：不要开口谈产品或价格，开口就死
方式：聊天式，低姿态，不卑不亢
3、 挖掘客户需求、掌握客户信息的话术演练
  需求：人民币与固定资产、购买后租赁、自行营业、后期升值
  信息：行业、规模、预算、决策、市场认知
  关键：赞美恭维得体、突出项目能量而不只是卖点、帮他算账
  方式：开放式、封闭式、选择式、反问式提问的运用策略
4、 项目卖点和价值介绍、沙盘讲解等话术演练
  要求：不要说我介绍，而要表达您应该感受到。。。。
  关键：给足客户面子，我只是为您补充。。。。
  表现：让客户感觉到你专业，但很谦虚，对其很尊重
（二）、价格谈判技巧（售价或租金）
1、 正确认识价格谈判、找准谈判对象
2、 客户"砍价"的心理和"杀价"的理由
3、 客户的"价格陷阱"及化解方法
4、 守价的原则和方式
5、 议价阶段的技巧和话术
6、 定价成交后的应对技巧和话术
（三）、快速逼定成交技巧
1、 客户下定原因
2、 逼定的条件、环境、时机及方式
3、 客户成交时机出现的四要四不要
4、 逼定的关键是要敢于逼定
5、 客户成交后高效转介绍沟通技巧
（四）、常见12个问题与应对技巧--细节
1、 产品介绍不详实
2、 任意答应客户要求
3、 忘记客户追踪或信息反馈
4、 不懂得运用现场道具
5、 对奖金制度不满
6、 客户喜欢却迟迟不下定
7、 客户下定却迟迟不签约
8、 退订或退户
9、 不小心一铺二售（至少口头阶段）
10、 优惠折让
11、 订单填写错误
12、 签约问题
分享：学员心得体会分享及提问回答互动
课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！将努力转化为成果！

【课程时长】

12H