【课程大纲】

模块

重点收获

 销

售

型

店

长

复

制

冠

军

【解决的核心问题】

Ø 提升如何绝对成交能力？如何快速复制销售精英？现场卖产品，情景演练？

一、修炼绝对成交

1. 挖掘顾客购买的关键按钮

2. 专业导购销售流程七大步

3. 成交是问出来的，问对问题赚大钱

4. 绝对成交的秘籍

1) 成交绝技一： 3+1+1YES成交法

2) 成交绝技二：：反败为胜成交法

【情景演练】 我是成交高手

二、复制销售精英的模式与方法

【案例分析】国际连锁巨头销售人才快速复制秘诀

 

管

理

型

店

长

组

织

效

能

 

一、 "从销售型转变为管理型店长"：店长的角色定位

【解决的核心问题】

Ø 店长的角色定位与职责

1. 店长如何实现由"超级明星"到"组织效能"的蜕变？

2. 店面"灵魂"人物店长的"六大"角色

⑴管理沟通者⑵士气激励者⑶员工培训者

⑷目标实现者⑸标准督导者⑹经营分析者

【案例分析】联想集团连锁专卖店店长岗位分析

二、管理沟通提升团队效能

【解决的核心问题】

Ø 掌握两大管理沟通方法，减少内耗，提升效率

Ø 掌握沟通激励技巧，激发员工潜力，增强行动

1. 管理沟通的总的原则

2. 沟通中80%的矛盾来自误解

3. 管理沟通的两大方法：

（1) 沟通四解法

（2) 同理心沟通

4. 沟通激励的7把小飞刀

【案例分析】如何化解上下矛盾

【情景演练】沟通激励情景演练

三、团队激励的快乐工作法

【解决的核心问题】

Ø 如何减少流失率，提升归属感与忠诚度？

Ø 解决员工重复工作自然卷怠的问题

Ø 如何让员工自动自发的快乐工作

1. 店面团队的常见问题与解决方法

问题：⑴人才流失忠诚度低  ⑵投入打折归属感差 

 ⑶重复工作自然倦怠  ⑷缺乏使命利益最大 

方法：⑴人员流失的四大重要的指标？⑵减少流失率的方法？

⑶激发归属感12个工具：让边缘化的员工 "回心转意"⑷快乐工作法

2. 快乐工作法1--快乐规划

（1) 团队结构：如何设置"能量成员"激发团队活力？

（2) 人才取向：如何选择有意愿并与企业发展阶段相匹配的店员？

3. 快乐工作法2--快乐招聘 

（1) 适合的才是最好，适合的指标是什么？

（2) 人才是吸引来的，如何营销人才？

（3) 如何让店员珍惜机会的感觉？

（4) 入职面谈，如何让店员人过门"心"过门？

4. 快乐工作法3--快乐执行

（1) "竞争氛围"如何设置？：让店员你追我赶，人人挣当"英雄"！

（2) 企业文化落地到店铺的不二法门是什么？

（3) 如何让"重复"的工作"不重复"，快乐执行？

（4) 如何设计工作内容、工作方式的不重复？ 

【案例分析】国美、苏宁、资生堂等连锁巨头高执行力团队管理案例分析      

人

才

复

制

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模

式

与

方

法

 

【解决的核心问题】

Ø 如何解决连锁企业扩张过程中人才缺失的问题？

Ø 如何从组织和训练上实现自我造血和快速复制？

1. 组织：复合式组织设计形成人才蓄水池

2. 店员不同成长阶段的特点及领导方法

3. 辅导：⑴OJT辅导四步骤  ⑵问题员工辅导 

4. 训练：⑴突破公众表达心理恐惧的四要领  ⑵鱼缸式训练法

【情景演练】情景演练辅导与训练的方法

 

明

确

行

动

的

目

标

管

理

【解决的核心问题】

Ø 如何科学的设定目标和落地执行？

Ø 如何增强店员自动自发的行动力？

Ø 工具表单应用

1. 设定目标的SMART系统应用

2. 销售目标的执行与管理

（1) 销售目标管理流程：目标、分配、指导、激励、达成

（2) 目标时间分解法、人员分解法、客户分解法 

（3) 如何增强店员的行动力

（4) 目标执行过程的双向反馈

3. 服务目标实施与激励

（1) 店铺之间评比

（2) 店铺内部评比

（3) 神秘客人项目的操作流程

4. 工具应用：店面月、周计划与工作日志表单制作与应用

【方法工具】月计划、周计划、工作日志执行表单

高

效   执   行   的   标   准   化   管   理

【解决的核心问题】

Ø 如何提升员工的执行力？掌握一套复制的工具

Ø 店面业绩不稳定，如何从系统上解决业绩的持续性？

Ø 店铺管理的标准不规范：执行的没标准，标准的没执行，如何标准？

1. 如何解决连锁店面复制的走样的问题？

2. 连锁店面标准化管理的三大要素？

3. 连锁经营和店面标准化的内容？ 

4. 用一流的流程来武装三流的员工 

5. 店长的标准化管理持续推动业绩增长

（1) 门店日营业流程要点？

（2) 店长每周、每月的工作要点？

（3) 早会是推进销售目标的关键

（4) 早会流程内容设计与激励要点 

【管理案例】麦当劳快速复制与高效执行的秘密

【管理分析】连锁店面标准化运营流程分析

经   营   型   店   长

 

组

织

效

能

到

经

营

效

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蜕

变

 

一、店面诊断与业绩提升

【解决的核心问题】

Ø 店面诊断与分析的思路

Ø 店面业绩改善的执行策略

1. 业绩的系统分析与改善

2. 营业额 =  客流量X进店率X成交率X客单价

3. 业绩分析

（1) 客流量的影响因素：商圈、店铺选址

（2)    进店率的影响因素：视觉营销、店面形象、陈列、动线规划、促销POP、商品组合

（3) 成交率的影响因素：销售流程能力

（4) 客单价的影响因素：商品组合、组合销售

二、经营分析与策略调整 

【解决的核心问题】

Ø 如何依据数字做决策，进行经营分析

1. 为什么要进行店面数据分析？

（1） 数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键

（2） 案例：信息化管理让"小肥羊"遍地开花

（3） 店铺的主要数据表现指标分析

营业额、分类货品销售额、TOP款分析、安全库存分析、订货额、毛利、货品回转率、客单价、坪效率、人效率、入店率、连带率（销售件数/交易次数）

2. 店面盈亏平衡＝固定总成本÷平均毛利率

3. 如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？

（1） 畅滞销款分析：畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一

（2） 单款销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全库存策略

（3） 营业时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和销售增长

（4） 老顾客销售贡献率分析：特别是持我们品牌VIP卡的顾客

（5） 员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药  

4. 如何建立完善的门店报表系统？

（1） 《销售日／周／月报表》 

（2） 《月商品销售分析表》《月度销售对比表》《同期销售对比表》

（3） 《日店面员工销售状况表》《本周员工销售PK表》《本月员工销售PK表》

5. 客户分析

（1) 分析工具：《月客户状况分析表》、《月客户状况对比表》、《同期客户状况对比表》

（2) 了解客源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策

6. 收支分析

（1) 分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价

（2) 月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否凑效？

 7. 产品分析

（1) 分析工具：波士顿矩阵分析法

（2) 分析数据：销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数

（3) 问题类、金牛类、瘦狗类、明星类四类产品分析与对策  

三、业绩持续提升的工具应用--超级销售管理漏斗

【解决的核心问题】

Ø 掌握一套持续提升业绩的销售管理工具

1. 销售流程分析与控制

（1) 销售流程设置

（2) 销售漏斗制作

2. 销售业绩持续提升

（1) 沉淀概率

（2) 持续提升超级销售管理漏斗

【管理案例】联想、松下超级营销管理漏斗的应用

【课程价值点】

店长如何快速复制销售冠军？绝对成交的技巧与话术复制？
店长如何实现由"超级明星"到"组织效能和经营效益"的转型？
掌握沟通激励技巧，激发员工潜力，增强行动！
如何减少流失率，提升归属感与忠诚度？
店员重复工作自然倦怠，如何有效激励？
解决人才缺失，实现自我造血和快速复制？
店面执行的没标准，标准的没执行，如何标准化？
掌握店面标准化管理方法，如何确保业绩的持续成长？ 
如何科学的设定目标和落地执行？
掌握单店盈利分析的方法，学会销售数据分析，货品快速流转的销售策略
系统掌握决定单店业绩的关键因素，和业绩持续提升的销售管理方法与工具
由"销售型店长"到"管理型店长"到"经营型店长"三级跳，成为门店经营管理与业绩提升的能手 

【课程对象】

运营总监、运营经理、区域经理、店长、督导、储备店长、资深导购等；